Что такое теплые звонки в продажах?
Содержание
Теплый вызов означает, что вы звоните потенциальному клиенту, с которым у вас был какой-то предварительный контакт. Чем сильнее связь между вами и потенциальным клиентом, тем теплее вызов. Например, если вы встретитесь с потенциальным клиентом на отраслевом мероприятии и он попросит вас позвонить ему, чтобы вы могли назначить встречу, это был бы очень теплый звонок. С другой стороны, если вы отправите письмо или электронное письмо потенциальному клиенту, а затем ответите на телефонный звонок, это будет скорее теплый звонок.
Рефералы теплые
Проспект, на которого вас направили, также можно квалифицировать как теплый звонок, даже если вы напрямую с ним не общались. Тот факт, что рекомендатель рекомендует вас потенциальному клиенту, создает косвенную связь между вами и потенциальным клиентом. Перспектива может не знать вас, но он знает человека, который направил вас к нему, поэтому рекомендатель действует как своего рода мост.
Третий тип теплого звонка происходит, когда потенциальный клиент обратился к вам за дополнительной информацией. Например, потенциальный клиент может заполнить форму на вашем веб-сайте с просьбой перезвонить или позвонить по общему номеру в ответ на телевизионный рекламный ролик. Эти перспективы, как правило, достаточно заинтригованы, чтобы попытаться связаться с вами, но на самом деле они ничего не знают о вас лично. С этими теплыми проводами, безусловно, легче работать, чем с холодными, но вам все равно нужно будет наладить отношения с вашей стороны.
Истинно теплые звонки намного легче преобразовать в встречи, чем холодные звонки. Ваш предыдущий контакт или связь с потенциальным клиентом означает, что у вас уже есть некоторое доверие между вами. В результате, потенциальный клиент будет более склонен потратить некоторое время на то, чтобы услышать, что вы хотите сказать. Многие продавцы ставят перед собой цель делать только теплые звонки, поскольку теплые звонки не только более продуктивны, но и менее склонны к отклонению, что делает их гораздо более приятными с точки зрения продавца.
Разделить ваши звонки на холодные звонки и теплые звонки может быть непросто, потому что действительно важно то, как потенциальный клиент рассматривает звонок, а не как вы его классифицируете. Если вы уже были в контакте с потенциальным клиентом, но он даже не помнит, как разговаривал с вами, то с его точки зрения это холодный звонок. Таким образом, многие продавцы, которые считают, что они делают теплые звонки, на самом деле делают холодные звонки.
Если у вас есть какие-либо сомнения относительно того, как смотрит на вас потенциальный клиент, лучше всего рассматривать звонок как холодный звонок. Предполагая, что у вас есть отношения с потенциальным клиентом, когда вы на самом деле этого не делаете, он будет только раздражать его и усложнять вам получение этого назначения.
Не продавайте во время теплого звонка
Одна распространенная ошибка, которую делают продавцы с теплыми звонками, - это попытка продать покупателю во время звонка. Продажа должна происходить во время вашей встречи, а не в коротком телефонном звонке. Исключение составляют продавцы, которые продают только по телефону. Для всех остальных продажа должна происходить либо лицом к лицу, либо во время виртуальной встречи.
Делая теплый звонок, сначала представьтесь, а затем сразу же установите связь с потенциальным клиентом. Его ответ во многом скажет вам, действительно ли это теплый звонок. Если он говорит, что не помнит вас или иначе реагирует без энтузиазма, переключайте передачи и относитесь к нему как к холодному поводку. Если он признает связь, вы можете двигаться вперед с уверенностью.
