Что такое консультативная продажа?

Содержание

• Создание траста
• Как стать экспертом
• Время подготовки является ключевым
• Будучи большим сердцем платит

Термин «консультативная продажа» впервые появился в книге Мак-Ханана «Консультативная продажа» 1970-х годов. В нем исследуется метод продажи, при котором продавец выступает в роли эксперта-консультанта для своих потенциальных клиентов, задавая вопросы, чтобы определить, что ему нужно. Продавец, в свою очередь, использует эту информацию для выбора наилучшего продукта (или услуги) для удовлетворения потребностей.

Консультативная продажа часто работает рука об руку с продажами с добавленной стоимостью, подход, при котором продавец представляет специфические для клиента преимущества, связанные с его продуктом или услугой. Консультативный подход, при правильной реализации, часто дает много информации о желаниях потенциального клиента, что позволяет продавцу легко воспринимать эти желания и сопоставлять их с выгодами, связанными с продуктом, который он или она продает.

Создание траста

Самым большим преимуществом консультативного подхода к продажам является то, что он помогает продавцу быстро наладить отношения, одновременно выступая в качестве экспертного ресурса для своих клиентов. Построение взаимопонимания основывается на готовности продавца делиться полезной и ценной информацией с потенциальными клиентами, не требуя ничего взамен. И, как только продавец продемонстрирует свое мастерство, потенциальный покупатель, вероятно, снова обратится к ним, когда у него возникнет вопрос или проблема в этой области знаний.

Как стать экспертом

Поскольку представление себя в качестве эксперта является важной частью консультативного подхода к продажам, вам нужно потратить время на то, чтобы утвердиться, прежде чем начать. Во-первых, вы должны приобрести этот опыт - что гораздо проще, чем думает большинство людей. Вы, вероятно, уже имеете некоторые знания о предмете, связанном с тем, что вы продаете. Опираясь на эти знания, вы быстро окажетесь в положении, когда вы знаете больше о предмете, чем ваши перспективы, и это все, что вам нужно, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта. Вторая часть становления экспертом - это установление учетных данных, подтверждающих ваше требование. Это может быть достигнуто путем написания сообщений в блогах и социальных сетях, а также сбора отзывов от предыдущих клиентов. В зависимости от вашей области знаний, вы можете стремиться получить сертификацию через обычную или интерактивную программу обучения.

Время подготовки является ключевым

Тщательная оценка перспектив перед назначением встречи является важной частью консультативного подхода. Если вы не знаете заранее, что ваш продукт подходит для вашей перспективы, вы можете потратить драгоценное время во время встречи, пытаясь получить перспективу для информации. В конце концов, вы можете даже обнаружить, что не можете предоставить то, что нужно потенциальному клиенту.

Будучи большим сердцем платит

Даже если вы выполнили свою домашнюю работу и оказалось, что ваш собственный продукт не совсем подходит для вашей перспективы, вы все равно можете получить что-то из опыта. В проверенном временем классическом празднике «Чудо на 34-й улице», Macy's Santa Claus становится победителем, потому что он отправляет родителей своему конкуренту (Gimbles), чтобы купить игрушку, когда Macy's уже не в продаже. Быть великодушным окупается. Обращение потенциального клиента к продукту конкурента принесет вам вечное уважение и благодарность потенциального клиента. Вы можете в значительной степени рассчитывать на него за рекомендации, отзывы и другую помощь, даже если он никогда не станет клиентом.