Понимание вашего соглашения о квоте продаж

Содержание

• Квоты со стороны руководства
• Как формулируется большинство квот
• Важность квот
• Квоты с точки зрения специалиста по продажам

Любите их или ненавидите их, позиции продаж и квоты идут рука об руку. Хотя большинству специалистов по продажам назначается квота, многие не понимают, как они сформулированы, почему они важны и как полное понимание вашей квоты может стать основным фактором вашего успеха в карьере продаж.

Квоты со стороны руководства

Менеджмент рассматривает квоты продаж как инструмент для прогнозирования и обеспечения ответственности своих специалистов по продажам. Без назначенных квот, представители не имеют формализованных целей дохода или деятельности для достижения цели, а управление ослаблено без возможности ссылаться на объективное ожидание, с которым согласны как менеджеры, так и представители. И хотя представители могут не обязательно соглашаться с назначенными им квотами, большинство работодателей включают признание любой назначенной квоты продаж как требование для работы. Это признание означает, что нанятый специалист по продажам понимает, что от него ожидают, по крайней мере, его назначенную квоту, и что руководство имеет право ожидать, что его представители предоставят назначенные квоты.

Квоты, однако, не являются просто средством управления для привлечения своих сотрудников к ответственности. Квоты также используются в качестве инструмента измерения, чтобы оценить и предсказать, какой доход можно и нужно ожидать от каждого представителя или базы аккаунта. Хотя руководство часто завышает назначенные квоты по сравнению с их оценками, квоты (как правило) основаны на реальности и основаны на разумных ожиданиях.

Как формулируется большинство квот

Если вы работаете в сбытовой компании, имеющей несколько территорий продаж или продуктовых линеек, назначенная вами квота, вероятно, является результатом прошлых результатов, доли рынка и рыночных данных. Хотя это может показаться немного запутанным, следует понимать, что практически для любой отрасли имеются независимые отчеты, в которых описываются общие возможности для каждой области рынка, и их часто покупают торговые компании, которым необходимо лучше понять, как лучше позиционировать, позиционировать и продавать свою продукцию. или услуги.

Для вновь образованных сбытовых компаний назначение квот является гораздо более оптимистичным подходом, поскольку у них нет ключевых показателей, таких как результаты прошлых лет, но подавляющее большинство назначенных квот не являются случайными и основаны на исследованиях и данных.

Важность квот

Квоты важны по нескольким причинам. Во-первых, они дают руководству средство измерения, по которому они могут судить о работе своих торговых представителей. Во-вторых, квоты обеспечивают ценную обратную связь для руководства, которая помогает в их требованиях к прогнозированию. В-третьих, квоты часто используются как часть плана вознаграждения специалиста по продажам. Многие комп-планы включают бонусы за превышение, которые вознаграждают представителей, которые превышают назначенные им квоты, а некоторые комп-планы включают переменный диапазон выплат, который увеличивается по мере приближения к назначенной квоте.

Квоты с точки зрения специалиста по продажам

Соберите 10 специалистов по продажам в одной комнате и задайте им простой вопрос: «Как вы относитесь к назначенной вами квоте продаж?» Те, кто отвечает, что их квоты слишком высоки и нереалистичны, - это те представители, которым не хватает своих квот. Те, которые отвечают, что их квоты жесткие, но достижимые, и те представители, которые очень близки или немного превышают назначенную им квоту. И те, кто отвечает, что их квота очень точна и является отличным мотивирующим инструментом, - это те, кто приносит доход, который намного превышает назначенную им квоту!

Квоты являются частью практически любой работы по продажам и часто являются причиной большинства стрессов, с которыми ежедневно сталкиваются профессионалы в области продаж. Знание того, что вы должны выполнить назначенную квоту, заставляет некоторых работать еще усерднее, чем обычно, и заставляет других погружаться в мир страха, жалоб и негатива.

Узнайте, как успешные представители рассматривают свои квоты, управляют своими квотами и рассматривают их как минимально приемлемый стандарт.