Как определить покупательские сигналы с перспектив
Содержание
Когда потенциальный покупатель начнет рассматривать возможность покупки у вас, он, вероятно, не выйдет и не скажет это. На самом деле, он может даже не осознавать, насколько он заинтересован. Вместо того, чтобы открыто заявить о своей заинтересованности, большинство потенциальных клиентов начнут подавать «сигналы покупки» в форме вопросов или заявлений. Возможность распознать эти сигналы покупки даст вам сильное преимущество.
Когда проспект задает вопросы, это обнадеживающий знак
Каждый раз, когда потенциальный клиент задает вам вопросы во время презентации, это является обнадеживающим признаком. В конце концов, это перспектива не интересовала его, он не стал бы задавать вам вопросы. Но определенные вопросы посылают особенно сильное заявление о заинтересованности. Как правило, это вопросы, которые указывают на то, что потенциальный клиент воображает себя владельцем продукта.
Например, потенциальный клиент может задать такой вопрос, как «Кто будет нести ответственность за поддержку продукта?» или «Сколько времени занимает доставка?» Это чрезвычайно сильные сигналы на покупку и должны указывать вам, что клиент действительно заинтересован. После того, как вы ответили на вопрос потенциального клиента, вы можете развить его интерес, нарисовав картину того, какой будет его жизнь, когда он приобретет продукт.
Еще один сильный сигнал на покупку будет, когда потенциальный клиент просит вас что-то повторить или ищет дополнительную информацию. Например, он может сказать: «Что еще может делать этот продукт?» или «Можете ли вы подробнее рассказать об этой последней функции?» Это говорит вам, какой аспект вашей презентации или самого продукта он нашел особенно интересным. Такой интерес обычно указывает на горячую кнопку или болевую точку, которую вы можете позже подчеркнуть в своей презентации, чтобы помочь заключить сделку.
Возражения, как правило, являются сигналом на покупку, хотя и не таким сильным. Когда потенциальный клиент возражает, это означает, что он рассматривает возможность покупки, но обеспокоен одним или несколькими аспектами покупки. Вопросы типа «Что делать, если я не удовлетворен продуктом?» или заявления типа «Я не могу себе этого позволить» означают, что вы, по крайней мере, начали интересовать потенциального клиента.
Обработка возражений
Обращаясь с возражениями, помните, что потенциальный клиент пытается сказать вам, что он заинтересован, но не имеет достаточно информации, чтобы точно решить, хочет ли он купить. Если вы можете дать ему информацию, которая ему нужна, вы можете рассчитывать на закрытие сделки. Поэтому возражения - это хороший знак, а не проблема - относитесь к ним с уважением, и они приведут вас прямо к продаже.
Возражения - не единственные заявления, которые потенциальные клиенты могут сделать в качестве сигнала на покупку. Если потенциальный клиент говорит что-то вроде: «Эта функция звучит фантастически» или «Это очень хорошо работает с нашими существующими системами», это довольно сильное заявление о заинтересованности. Имейте в виду, что в редких случаях потенциальный клиент может использовать такие сильные заявления как ложный сигнал о покупке. Эти хитрые перспективы пытаются поднять ваши надежды, чтобы они могли вести переговоры с более сильной позиции на переговорах. Многие перспективы сделают эти заявления с полной искренностью, но разумно быть немного осторожнее.
Облегчение покупки
Сигнал на покупку, даже очень сильный, не обязательно является вашим сигналом к погружению в закрытие. Почти у каждого есть сопротивление тому, чтобы быть «проданным», и если они начнут чувствовать, что вы оказываете на них давление, они, скорее всего, отодвинутся. Поэтому, вместо того, чтобы поразить потенциального клиента самым мощным заклинанием, попробуйте облегчить его покупку. Если вы получаете сильный сигнал на покупку и чувствуете, что это уместно, возможно, сейчас самое время использовать пробный закрытие. Если потенциальный клиент отвечает хорошо, вы можете перейти к закрытию. Если нет, у вас все еще есть возможность немного отступить и продолжить процесс продаж.
