Как преодолеть страх закрытия продажи

Содержание

• Помни свое «почему»
• Не разочаровывайтесь "нет"
• Есть план для обработки возражений
• Только обещание того, что вы можете доставить
• Знай, когда пора двигаться дальше
• Помните: конец не конец

Вы потратили много времени на поиск, квалификацию, налаживание отношений, разработку предложения и проведение презентаций, и теперь пришло время закрыть продажу. Но, возможно, ваши ладони начинают потеть. Ваш желудок начинает сбивать. Вы становитесь все более застенчивым, и вы боитесь это сделать.

Звучит знакомо? Вы не одиноки с опасением, когда пытаетесь заключить сделку. Но, к счастью, любой может пройти через страх к уверенному завершению с правильным подходом и мышлением.

Помни свое «почему»

Потратьте некоторое время, чтобы просмотреть свои квоты продаж и комиссионные цели и вспомнить, почему вы делаете то, что делаете. Подумайте о том, что вас увлекает продуктом или услугой, которую вы продаете, и перечислите, каким образом это в конечном итоге поможет людям. Это ваше «почему».

Если вы подходите к каждому близкому человеку как к шансу лично убедиться, что потенциальный клиент удовлетворяет свои потребности и решает свои проблемы - возможность помочь им и служить им - тогда это может внезапно показаться немного менее пугающим.

Да, продажа приносит прибыль, но что более важно, она приводит к счастливому клиенту.

Не разочаровывайтесь "нет"

Слышать «нет» от перспективы не обязательно означает, что вы должны сдаться и двигаться дальше. Если вы просите о продаже и получаете «нет», это не значит, что продажи не будет. Это часто означает, что потенциальному клиенту нужно больше информации или вам нужно помочь ему более четко увидеть ценность продукта или услуги, которую вы продаете.

Страх отторжения часто является основным источником беспокойства для продавцов.

В большинстве случаев вы не должны отказываться от закрытия после получения первого - или даже третьего - «нет», хотя у вас может возникнуть искушение. Вместо этого продолжайте строить взаимопонимание, задавайте вопросы и отвечайте на них, демонстрируйте ценность и демонстрируйте свою перспективу того, что вы сможете решить их проблемы. Выяснение, почему потенциальный клиент дал вам «нет», поможет вам лучше понять потребности потенциального клиента, чтобы вы могли лучше объяснить, как вы можете его удовлетворить.

Многие успешные продавцы рассматривают «нет» как возможность получить «да». На самом деле, вы даже можете спросить потенциального клиента, что потребуется, чтобы превратить это «нет» в «да».

Есть план для обработки возражений

К тому времени, когда вы подойдете к концу, вы должны иметь полное представление о потребностях вашего потенциального клиента и продемонстрировать, как вы можете их удовлетворить. Если вы задали правильные вопросы, то у вас также должно быть четкое понимание всех возможных возражений, которые могут возникнуть во время закрытия этого конкретного клиента.

Если вам известны возможные возражения, вы можете подготовить ответы на них. Или, что еще лучше, вы можете попробовать использовать метод упреждающего удара - выдвигать и затем направлять возражения до того, как потенциальный клиент сможет это сделать.

Вы можете подготовить ответы на распространенные возражения, которые вы видите среди клиентов, но также убедитесь, что вы можете обрабатывать любые возражения, которые характерны для этой компании.

Подготовленные продавцы - уверенные близкие. Узнайте больше о том, как закрыть сделку, будь вы новичок или ветеран. Вы можете начать с изучения этих трех основных стратегий закрытия продажи:

• Предполагаемое закрытие: Задайте вопрос, который предполагает, что ваш потенциальный клиент собирается купить продукт, например, "Какого цвета вы хотели бы, чтобы мы отправили вам?"
• Закрытие по времени: Чтобы ускорить процесс принятия решений клиентом, укажите все существующие ограничения, например: «Срок действия этой специальной скидки истекает через два дня».
• Таможенное закрытие: Посмотрите свои записи о потребностях потенциального клиента и включите их в заключительный вопрос. «Итак, вам нужен автомобиль, который может вместить не менее двух взрослых и двух детей, имеет высокий рейтинг безопасности, хороший пробег и стоимость менее 30 000 долларов США, и вы бы предпочли его синим цветом? Что-нибудь еще, что вы хотели бы добавить?

Только обещание того, что вы можете доставить

Обещания, которые вы не уверены в том, что сможете выполнить, обязательно вызовут беспокойство у продавца до закрытия. Но если вы вступаете в заключительную беседу, зная, что вы не обещали слишком много и не рискуете поставить ее недостаточно, вам будет легче рассматривать закрытие как естественную часть делового цикла. Несмотря на то, что вы не должны становиться жертвой отношения «быть обязанным к продаже», вы можете более уверенно подойти к концу, зная, что вы сделали все возможное, чтобы заработать бизнес.

Знай, когда пора двигаться дальше

Даже лучшие специалисты по продажам в мире понимают, что никто не может закрыть каждую продажу. Помните, что это может помочь снять огромное напряжение с вашей спины. И чем более вы расслаблены во время распродажи, тем лучше для вас и вашей перспективы.

Если вы несколько раз обращались с просьбой о продаже и не могли получить перспективу стать клиентом, вам, возможно, придется перегруппироваться, разработать новую стратегию и отвлечься от перспективы. Беспокойство часто возникает, когда вы слишком стараетесь закрыть сделку или слишком часто пытаетесь закрыть сделку, которую просто нельзя закрыть.

Если вы подошли к заключительной возможности с позитивным настроем, зная, что вы сделали все возможное и что ваше предложение является обоснованным и имеет смысл для бизнеса, а ваш клиент просто говорит «не заинтересован», возможно, пришло время двигаться дальше.

Помните: конец не конец

Другой причиной беспокойства при закрытии является убеждение, что закрытие является последним этапом цикла продаж. Закрытие продажи - это шанс начать новый тип отношений с потенциальным клиентом. Когда вы просите и зарабатываете продажу, они становятся покупателями - надеюсь, постоянными, постоянными покупателями, которые могут стать для вас позитивным ориентиром в будущем.