Почему вы боитесь просить о продаже
Содержание
Перспективы почти никогда не выходят и не говорят: «Хорошо, я хочу купить этот продукт прямо сейчас». Независимо от того, насколько они заинтересованы, они будут склонны позволить вам просто выйти за дверь, если вы специально не попросите о продаже. Но попросить кого-то купить у вас так много слов может быть страшным опытом, особенно для тех, кто относительно новичок в продажах. Хитрость в преодолении этого страха заключается в том, чтобы закрепить его и понять.
Страх плохого восприятия
Одной из распространенных причин закрытия страха является проблема восприятия. Продавцы боятся быть замеченными как настойчивые, жадные или иначе невероятные. Многие продавцы не любят, когда их закрывают, и боятся, что их перспективы будут похожими. Да, у вас будет случайная перспектива (обычно это кто-то, кто сам занимается продажами или знает стандартные подходы к продажам), который отступит, если вы попросите о продаже. Но эти перспективы крайне редки, и если они знакомы с процессом продаж, они будут прекрасно знать, что вы просто делаете свою работу.
Не нужно быть настойчивым или агрессивным, чтобы кого-то закрыть. Если вы проделали хорошую работу в оставшейся части презентации, закрытие будет естественным и покажется следующим логическим шагом. В идеале к тому времени, как ваша презентация будет закончена, вы пробудите интерес потенциального клиента и ответите на любые возражения, которые у него есть. Если перспектива уже убедилась, запросить продажу можно так же просто, как сказать: «Отлично, давайте начнем заполнять документы».
Страх совершить ошибку
Еще один очень распространенный страх, особенно среди новых продавцов, это страх ошибиться. Поначалу закрытие выглядит очень неловко, и новые продавцы часто не совсем точно знают, как и когда начинать закрытие. Поэтому они склонны колебаться и колебаться, пока не решат, что уже слишком поздно, и просто полностью разочарованы.
Лучший способ чувствовать себя более комфортно с техникой закрытия - это практиковать ее. Вы можете потерять несколько продаж по пути, но если вы не приложите усилий, чтобы попросить продажу, вы почти наверняка потеряете эту перспективу. Сделав попытку, вы приблизитесь на шаг ближе к естественному сближению. И даже если ваша «практика близка» неудобна, есть хороший шанс, что вы все равно получите эту продажу! Скорее всего, вы выглядите намного лучше для перспективы, чем для себя.
Страх быть отвергнутым
Наконец, продавцы не просят о продаже, потому что они боятся получить «нет» обратно. Страх отторжения является основным камнем преткновения для любого продавца, и это то, что вам придется преодолеть, если вы хотите добиться успеха в продажах. Отказаться - неизбежная часть продаж. Важно помнить, что когда покупатель отказывается покупать у вас, это не личный отказ. Перспективы решили не покупать по целому ряду причин, многие из которых не имеют к вам никакого отношения.
Лучший способ преодолеть страх отторжения - это стиснуть зубы и посмотреть им в лицо. Как и все страхи, как только вы столкнетесь с ним несколько раз, он начнет терять свою власть над вами. Через некоторое время услышанные вами «nos» будут казаться менее важными, особенно если вы начнете получать «yes» вместо этого и поймете, как это хорошо! Когда вы готовитесь просить о продаже и начинаете чувствовать этот ползучий страх, напомните себе, что это чувство является строго временным, и чем больше вы приближаетесь, тем быстрее оно исчезнет.
