5 причин, почему ваши перспективы тормозят вас

Видео: Зачем капитализм тормозит прогресс? Олег Комолов // Простые числа

Перспективы часто меньше спешат покупать, чем продавать. В конце концов, у вас есть жесткие сроки для достижения квоты продаж; Ваши перспективы, вероятно, имеют гораздо больше свободы в том, когда и как они покупают. Но некоторые перспективы выходят за рамки нормального расслабленного темпа покупки и продолжают останавливать вас по одной причине за другой. Они будут откладывать, откладывать и откладывать, пока, наконец, вы не удивитесь, узнав, что продажа досталась кому-то другому.

Значит ли это, что вы должны списать любого потенциального клиента, который вас задерживает? Точно нет. Это правда, что если вы просто отсиживаетесь и позволяете природе идти своим чередом, перспектива срыва становится потерянной. Однако, если вы сможете определить реальную причину, по которой ваш потенциальный клиент застопорился, вы все равно сможете сохранить продажу. Вот несколько наиболее распространенных причин, по которым потенциальные покупатели могут остановить покупку.

Они не могут позволить себе купить у вас: Тот, у кого нет денег, чтобы купить то, что вы продаете, вряд ли скажет вам об этом. Посмотрим правде в глаза, это стыдно признаться почти незнакомцу, что вы просто не можете позволить себе его продукты. Вместо этого, кто-то с этой проблемой, вероятно, бросит дымовую завесу возражений и в конечном итоге откатится назад, пока вы не уйдете.
Они не доверяют продавцам в целом: Перспективы имеют разные уровни комфорта с продавцами в группе. Некоторым потенциальным клиентам, которые были сильно сожжены в прошлом, требуется гораздо больше взаимопонимания, прежде чем они чувствуют себя достаточно комфортно с вами, чтобы покупать.
Они не доверяют вам конкретно: Может быть, потенциальный клиент погуглил вас и нашел некоторые негативные комментарии или друга друга, купленного у вас в прошлом и имевшего некоторые неприятные вещи, или, может быть, вы и он просто не щелкнули. Или, может быть, вы не приложили достаточных усилий для налаживания отношений с ним. По какой-то причине потенциальный покупатель, который не доверяет вам, вряд ли будет покупать у вас.
Они боятся рисковать Изменение - страшная вещь, и чем больше изменение, тем страшнее оно. Если вы продаете продукт, который стоит тысячи долларов (или даже больше, если вы продаете B2B), ваши потенциальные клиенты будут гораздо больше нервничать по поводу совершения, чем если вы продаете продукт, который стоит десять центов. Тем не менее, некоторым потенциальным покупателям потребуется гораздо больше успокоения, прежде чем они будут готовы покупать, даже для небольших покупок.
Они не думают, что ваш продукт стоит затрат: Ценность всегда относительна: выгода, которую одна перспектива находит чрезвычайно привлекательной, может не иметь большого значения для другой перспективы. Если вы не воспользовались нужными преимуществами, чтобы предложить свою перспективу, он может подумать, что он может легко найти такой же продукт за меньшие деньги где-нибудь еще.

Вы можете заметить, что все вышеперечисленные причины имеют что-то общее. Все они в той или иной степени связаны с отсутствием доверия к вам. Потенциальный клиент, которому вы доверяете, согласится признать, что он не может позволить себе ваш продукт, будет чувствовать себя безопаснее, если потратит немало денег на то, что вы предлагаете, и будет более открытым в отношении того, что они думают о ценности продукта для них.

По сути, потенциальный клиент, который останавливает вас, действительно является проблемой взаимопонимания. Решение состоит в том, чтобы найти способ установить связь и завоевать доверие с этой перспективой. Как только вы это сделаете, он должен быть готов, по крайней мере, рассказать вам, какова реальная проблема, и тогда вы сможете работать с ним, чтобы решить ее.