Что значит закрыть продажу?
Содержание
С точки зрения продаж закрытие обычно определяется как момент, когда потенциальный клиент или покупатель решают совершить покупку. Очень немногие потенциальные клиенты закроются самостоятельно, что заставит продавца инициировать закрытие. Это может расстраивать, особенно для новых продавцов, так как это оставляет продавца открытым для возможности отказа от перспективы.
Хотя закрытие продажи необходимо, это не должно быть большим делом. Продавцу, который проделал хорошую работу на ранних стадиях процесса продаж, нужно будет лишь слегка подтолкнуть потенциального клиента к началу закрытия. Это может быть так же просто, как сказать: «Подпишите здесь, чтобы сделать его своим», передавая клиенту ручку и контракт.
Когда использовать пробную версию в продажах
Закрытие становится более сложным, когда потенциальный клиент не готов совершить покупку в конце вашей торговой презентации. Как правило, вы можете сказать, насколько готов потенциальный клиент, наблюдая за сигналами на покупку. Если язык тела вашего потенциального клиента напряженный или устойчивый, когда вы заканчиваете презентацию, он, вероятно, не готов сломать свой кошелек.
В этом случае закрытие становится намного сложнее. Часто хорошей идеей является пробное закрытие, прежде чем совершить окончательное закрытие. Закрытие пробного периода - это способ проверить, насколько готов купить проспект, задав такой вопрос, как «Как вы относитесь к тому, что мы обсуждали до сих пор?». Тот, кто на самом деле не готов, часто реагирует на закрытие судебного процесса, выдвигая возражение. Если вы соответствующим образом ответите на возражение, они предложат еще один и, возможно, еще один. Помните, что возражения на самом деле являются хорошим знаком, потому что если потенциальный клиент совершенно не заинтересован, они просто скажут «нет, спасибо» и покажут вам дверь.
После того, как вы ответите на все возражения потенциального клиента, вы можете либо открыть новое испытание, либо перейти к последнему закрытию, в зависимости от того, насколько уверенно вы чувствуете себя в этот момент. Как правило, это сделать или сломать точку для продажи. Как только потенциальный клиент исчерпает свои возражения, он должен либо дать вам окончательное «да», либо окончательное «нет».
Нет от перспективы на этом этапе не обязательно конец продажи. В зависимости от причин отказа, вы все равно сможете изменить свое решение и завершить закрытие. Даже если они придерживаются своего «нет», вы можете поблагодарить их за уделенное время и сделать пометку, чтобы связаться с ними позже. В конце концов, все будет по-другому в течение недели, месяца или года, поэтому они могут начать покупать, если вы просто дадите им немного времени.
Закрытие Техники в Продажах
Продавцы придумали ряд методов закрытия, чтобы смягчить сопротивление потенциальных покупателей и создать у них настроение для покупок. Эти методы закрытия могут быть довольно мощными и должны использоваться только по мере необходимости. Продавец никогда не должен использовать технику закрытия, чтобы забить потенциального покупателя на то, что ему не нужно или не нужно. Методы закрытия лучше всего использовать, когда перспектива близка к покупке, но сдерживается необоснованной проблемой.
Отношение продавца к закрытию сильно изменилось со времен Гленгарри Глен Росс, Большинство продавцов рассматривают закрытие как возможность предоставить потенциальному клиенту что-то, что будет им полезно. В результате хард-кроссы в наши дни намного менее популярны. К сожалению, некоторые продавцы настолько далеко продвинулись в этом спектре, что считают ВСЕ закрытие неуместным.
В идеальном мире это может иметь место, но в действительности некоторая форма закрытия необходима почти для каждой ситуации с продажами. Страх перед переменами сдерживает перспективы окончательного скачка в покупке, поэтому продавцы должны предложить им этот небольшой толчок, чтобы вывести их за пределы этого страха. Если вы не оскорбляете близких, это совершенно правильный и необходимый инструмент продаж.
