Как использовать комиссионные с продаж, чтобы мотивировать сотрудников

Содержание

• Как работодатели платят сотрудникам за продажи?
• Зачем платить продавцам базовую зарплату?
• Как работает комиссия по продажам
• Как оплатить комиссию
• Что такое квота продаж?
• Концепции, связанные с комиссией по продажам
• Привлечь:
• План многоуровневой комиссии:

Как работодатели платят сотрудникам за продажи?

Работники, занимающиеся продажами, получают базовую зарплату и часто комиссионные с продаж за выполнение или превышение определенных целей продаж. Комиссия за продажу - это дополнительная компенсация, которую сотрудник получает за встречу, и превышение минимального порога продаж.

Работодатели выплачивают работникам комиссионные с продаж, чтобы стимулировать работников к увеличению продаж, поощрять и распознавать людей, которые работают наиболее продуктивно. Комиссия по продажам зарекомендовала себя как эффективный способ компенсации продавцам и увеличения продаж товара или услуги. Вот почему использование комиссии по продажам широко распространено в некоторых организациях.

Комиссия по продажам эффективна для отдельных исполнителей, потому что она предоставляет сотрудникам возможность получить дополнительную компенсацию, которая вознаграждает их усилия, и особенно их достижения. Многие люди считают это признание полезным и приятным как лично, так и профессионально.

Работодатели должны разработать эффективный план компенсации продаж, который вознаграждает за поведение, которое организация должна продвигать. Например, если ваша внутренняя команда по продажам работает с теми же клиентами, и любой продавец может позвонить или ответить на запрос клиента о расценках, вы не захотите платить комиссию с продаж на основе индивидуальной эффективности.

Вместо этого вы захотите делиться стимулом продаж в равной степени между членами отдела продаж, чтобы стимулировать командную работу. Люди, которые работают в среде общих комиссий, как правило, регулярно помогают друг другу. Отдельная комиссия по продажам в этой командной среде вызовет дисгармонию и сделает упор на неправильном поведении продавцов.

Зачем платить продавцам базовую зарплату?

Работодатели обычно платят продавцам базовую зарплату в дополнение к комиссии за продажу. Заработная плата учитывает тот факт, что время работника отдела сбыта не расходуется на прямые продажи. У вас есть другие аспекты работы, которые вам нужно заплатить продавцу, чтобы выполнить.

Эти задачи могут включать в себя ввод продаж в систему отслеживания, ввод информации о контактах с клиентами в общую базу данных компании, сбор имен для списков вызовов и поиск потенциальных клиентов на отраслевых мероприятиях и выставках.

В задачи продавца также могут входить такие вакансии, как вызов потенциальных клиентов и работа на стенде на выставках и других отраслевых мероприятиях. Они также могут включать в себя консультации с покупателями своего продукта или услуги, чтобы выяснить, насколько они отвечают их потребностям. (Эти звонки могут также включать запрос предложений по улучшению.)

Как видите, задачи продавцов во многих случаях требуют компенсации, превышающей комиссию за продажу. В то время как некоторые высококвалифицированные продавцы могут выполнять эти связанные задачи как часть работы, вашему среднему продавцу нужна базовая зарплата, чтобы свести концы с концами.

Базовая заработная плата также может варьироваться от компании к компании в зависимости от того, какую поддержку и обслуживание должен предоставлять клиенту торговый представитель, пока клиент учится использовать или интегрировать продукт. В то время как в некоторых компаниях есть дополнительный персонал, отвечающий за техническую поддержку или обслуживание клиентов, другие ожидают, что это продолжение и обучение придут из их отдела продаж.

Как работает комиссия по продажам

В зависимости от схемы компенсации продавцу может быть выплачена комиссия за продажу, основанная на проценте от суммы продажи, такой как 3% от общей цены продажи, стандартная комиссия при любой продаже, например, 500 долл. США за продажу сверх x продаж в неделю или месяц, или командный процент от общих продаж отдела за определенный период времени.

В процентах от плана комиссионных с продаж комиссионные с продаж могут увеличиваться или уменьшаться по мере увеличения объема продаж. Это важно, потому что вы хотите, чтобы ваши продавцы увеличили продажи. Вы не хотите, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно, производя продажи на определенном уровне, когда вашей целью является развитие вашей компании.

В зависимости от культуры вашей компании и ваших ожиданий от сотрудников, работодатели могут выбрать выплату стандартного бонуса всем сотрудникам компании, если объем продаж превышает определенную сумму в долларах. Работодатели также могут выплачивать бонус в зависимости от процента увеличения продаж.

Эта культурная модель подчеркивает, что в то время как продавец, возможно, делал фактическую продажу, обслуживание клиентов, обучение и техническая поддержка научили клиента, как использовать продукт. Маркетинг привел клиента к двери, чтобы продавец имел возможность совершить продажу. Инжиниринг спроектировал и сделал продукт, и так далее.

Работодатели могут также выбрать вознаграждение сотрудников за квартальную долю прибыли, при которой процент от продаж распределяется между сотрудниками, чтобы вознаграждать и признавать их усилия. В системе разделения прибыли работодатель сообщает, что прибыльность является обязанностью каждого работника. Независимо от того, занимается ли работник прямыми продажами, контролирует ли расходы или тратит ли разумно, каждый сотрудник получает вознаграждение за вклад в прибыль.

Как оплатить комиссию

После совершения продажи вы должны платить комиссионные с сотрудников в обычном порядке. Другая модель платит сотрудникам ежемесячно. Несправедливо просить сотрудников ждать комиссионных до тех пор, пока клиент не заплатит вам. Сотрудник не контролирует, когда клиент оплатит свой счет.

Это демотивирует и деморализует продавца ждать, чтобы получить свои комиссионные. На самом деле, если комиссионные за продажу основаны на каком-либо факторе, который сотрудник не может контролировать, вы рискуете, что положительная мотивация и заинтересованность сотрудника распадутся в среде отстраненности сотрудника.

Выплачивая сотруднику после совершения продажи, вы усиливаете мотивацию сотрудника продолжать производить продажи.

Что такое квота продаж?

Квота продаж - это объем продаж в долларах, который продавец должен продать в течение определенного периода времени, часто месяца или квартала. Квота может побудить продавца продавать больше или негативно повлиять на сотрудников и создать серьезный стресс.

То, как вы устанавливаете квоту продаж, является ли квота продаж движущейся целью, учитывает ли она такие факторы, как состояние экономики, влияет на уровень стресса и мотивацию ваших продавцов.

Реальная квота может стимулировать увеличение продаж, мотивировать сотрудников, потому что люди хотят знать, какова цель, и обеспечить четкие ожидания руководства относительно того, что составляет успех продаж в вашей компании.

Вы можете составить реалистичную квоту продаж, посмотрев на средние продажи на одного сотрудника в отделе и договорившись о растянутых целях.

Квоты продаж являются еще одной часто используемой концепцией, но они могут подорвать моральный дух сотрудников. Они также потенциально ограничивают объем продаж сотрудника, создавая искусственное ожидание.

Они могут способствовать плохому обращению с клиентами и отсутствию контактов с клиентами - работы, которые не учитываются при выполнении квоты продаж. Они также могут привести к тому, что сотрудник не сможет выполнить необходимые компоненты своей работы, которые не будут получать комиссионные, такие как обновление базы данных клиентов, поиск потенциальных клиентов и поддержание отношений с клиентами.

Концепции, связанные с комиссией по продажам

Вы столкнетесь с этими условиями, когда изучите концепцию комиссионных за продажу.

Привлечь:

В зависимости от будущих комиссионных с продаж, работодатель выплачивает сотруднику отдела продаж сумму аванса. Работодатель предполагает, что продавец продаст достаточно продуктов позже, чтобы заработать больше, чем заработная плата с продаж. Сумма розыгрыша вычитается из будущих комиссий.

Этот инструмент часто используется, когда сотрудник отдела продаж начинает новую работу в организации. Это дает продавцу доход до того, как он сделал продажу приемлемой для комиссионных с продаж. Предполагается, что сотруднику потребуется некоторое время, чтобы освоить продукты, установить контакты и многое другое.

План многоуровневой комиссии:

В многоуровневом комиссионном плане размер комиссионного вознаграждения увеличивается по мере того, как продавец продает больше товаров. Например, для продаж до 25 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2 процентов. За продажи от 25 001 до 50 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2,5 процента. За продажи от 50 001 до 75 000 долларов они получают 3 процента и так далее.

Многоуровневый комиссионный план стимулирует сотрудников постоянно увеличивать объемы продаж. Это также дает продавцам дополнительный стимул продавать новые продукты, обновлять старые и поддерживать связь с потенциальными постоянными клиентами.

Вам нужно будет указать название вашей компании и другую информацию, но на этом сайте есть информация о тенденциях в области компенсации за продажи, которая может оказаться вам полезной.