Что такое привратник?
Содержание
Привратник в бизнесе выполняет ту роль, которую этот термин приносит в голову; кто-то стоит на входе, чтобы предотвратить проникновение нежелательного трафика. Это человек, ответственный за принятие решения, кто может дозвониться до лица, принимающего решения, с целью предотвращения прерывания от надоедливых посетителей и звонящих. Привратники и продавцы часто расходятся во мнениях, поскольку обычно имеют в виду противоположные цели.
Роль привратника
Привратник компании, как правило, является главным сотрудником, например, администратором или секретарем в бизнесе. В ресторане это может быть метрдотель. Во всех случаях лицо, принимающее решения, менеджер или шеф-повар заняты задачей поддержания бизнеса в рабочем состоянии и получения прибыли. Они не могут принять каждый звонок или увидеть каждого посетителя, потому что это отвлечет их от их основного внимания и должностных обязанностей.
Введите привратника, который защищает и защищает ответственное лицо. Привратник просматривает звонки и посетителей, обычно отклоняя те, которые они считают неважными. Хороший привратник интуитивно понятен и может быстро обнаружить неважное прерывание. Любой, кто не звонит, чтобы жаловаться или покупать что-то, но вместо этого хочет что-то для себя, например, продавцы, лишен доступа.
Привратники и внешние продавцы
Многие привратники развивают уровень враждебности по отношению к внешним продавцам. Это понятно, если учесть, что продавцы часто прибегают к обману или откровенной лжи, чтобы пройти мимо привратников, чтобы достичь лица, принимающего решения. Привратнику, который дает кому-то недостойный доступ к боссу, скорее всего сделают выговор, поэтому он заинтересован в том, чтобы хорошо выполнять свою работу.
Нет хитрости, которая не заставит привратника и лицо, принимающее решение, быть раздраженным вами, что не очень хорошо, если вы надеетесь совершить продажу. Вместо этого лучше относиться к привратнику профессионально с уважением. Надеюсь, вы получите их сотрудничество, и это может сделать вашу продажу гораздо проще закрыть. Альтернатива состоит в том, чтобы противостоять им до такой степени, что у вас не будет возможности когда-либо говорить с лицом, принимающим решения.
Нарушение привратника
Привратники B2B, такие как администраторы и секретари, как правило, отвечают за принятие всех общих телефонных звонков для офиса и назначение встреч. Они редко участвуют в процессе принятия решений, поэтому вашей лучшей тактикой может быть использование системы в ваших интересах. Не пытайтесь пройти мимо него или нее. Вместо этого позвольте им делать свою работу и договориться о встрече, чтобы увидеть лицо, принимающее решения.
Исполнительные помощники часто вовлекаются в процесс покупки, по крайней мере, на консультативном уровне, поэтому вы, возможно, захотите использовать другой подход с таким привратником. Вам нужно продать его или ее, а затем дать им время продать вас боссу. Начните с объяснения того, что вы предлагаете, а затем скажите им, что через неделю вы снова коснетесь базы. Лучше всего относиться к таким привратникам как к лицам, принимающим решения.
Продавцам B2C также приходится иметь дело с привратниками, хотя функция привратника менее формальна. Например, родитель может выступать в качестве привратника для своего ребенка, а жена - для своего мужа. Как правило, привратники B2C имеют право голоса при покупке, поэтому крайне важно проявлять уважение к ним. Как и в случае с помощником руководителя, вы можете посвятить некоторое время их продаже.
