Пятый шаг в цикле продаж: преодоление возражений
Содержание
Если бы не было никаких возражений в цикле продаж, все были бы в продажах. Закрытие сделки займет не более, чем передача ручки и указание клиенту, где подписать. Однако в реальном мире продажи и интервью заполняются возражениями после возражений. И единственный способ закрыть сделку - это эффективно преодолеть основное возражение и большинство незначительных возражений.
При обучении преодолению возражений важно помнить о советах Брайана Трейси. «Никого не волнует, какой у вас продукт. Все, что их волнует, это то, что делает ваш продукт».
Дорога к возражениям
Предполагая, что вы услышите возражения (которые вы будете делать) во время цикла продаж или собеседования, первым критическим навыком является получение всех возражений вашего клиента или менеджера интервьюирования. Не существует жестких и быстрых правил для составления возражений, но если вы выполнили шаги к процессу продаж и собеседования, как определено в этой серии статей, вы уже преодолели несколько возражений и узнаете о многих других. На этапе поиска возражения будут на первом плане и в центре. Если вы смогли продвинуться до стадии взаимопонимания между зданиями, знайте, что вы преодолели самое большое возражение, по крайней мере, в получении начальных линий защиты перспективы.
Большинство возражений, с которыми вы столкнетесь, будут сняты на этапе презентации. На этом этапе вы будете рассказывать своим клиентам, почему ваш продукт, услуга или навыки помогут им удовлетворить их потребности. Некоторые клиенты могут свободно высказывать свои возражения против вашей презентации, в то время как другие будут держать свои чувства близко к своим жилетам.
Чтобы выявить возражения, вам нужно задать вопросы и, что более важно, заключительные вопросы. Если ваш продукт удовлетворяет более чем одной потребности, вам нужно спросить, согласен ли ваш клиент, что вы сможете помочь им с их потребностями. Если они согласны, переходите к следующему пособию. Если они не согласны, поймите, что вы только что обнаружили возражение, и пришло время начать продавать.
Основные и второстепенные возражения
Возражения являются либо «основными», либо «второстепенными». Основными возражениями являются нарушители условий сделки, которые, если их не преодолеть, не позволят вам закрыть сделку или получить работу. Незначительные возражения - это, как правило, убеждения, которые приводят к тому, что ваш клиент будет задавать вопросы о вас, вашем продукте, ваших услугах или вашей компании.
Различение основного и второстепенного требует сочетания опыта и остроты. Опытный профессионал будет ожидать определенных возражений от клиентов, основываясь на том, на что возражали многие другие клиенты. Менее опытные специалисты должны будут полагаться на свои навыки слушания и остроты. Под остротой понимается ваше «шестое чувство», которое говорит вам, когда что-то идет не так, как вам хотелось бы. Повышение вашей остроты дает вам возможность определить, когда клиент или менеджер по проведению интервью согласен с вами или задает вопрос. Несмотря на то, что опыт не заменим, острота может быть достигнута путем обучения эффективным навыкам опроса, умению читать язык тела и умению слушать.
Не делай слишком хорошую работу
Хотя важно выдвигать возражения, еще важнее не помогать вашему клиенту придумывать больше возражений. Другими словами, если человек, с которым вы встречаетесь, согласен с заявлением, которое вы сделали, двигайтесь дальше и не раскрывайте никаких дополнительных подробностей.
В случае возражений, «принадлежащих клиенту», ваша главная задача должна состоять в том, чтобы получить как можно более подробную информацию о возражении. Зачастую основные возражения представляют собой не что иное, как кучу мелких возражений, сложенных вместе. И если вы не знаете причины, стоящие за возражениями, вы не сможете их снять. Опять же, задавать вопросы важнее, чем говорить о вашем продукте, услуге или о себе.
Если вы зададите достаточно вопросов о том, почему ваш клиент что-то возражает, он раскроет свои причины и может даже наставить вас, как их преодолеть, но если вы не задаете вопросы, вы вполне можете сражаться в проигранной битве.
